太陽光・蓄電池の訪問販売のよいところ、気をつけるところ｜「知らなかったことを教えてくれる」と「あとで高く感じる」の理由

「蓄電池のことは、家に来た営業の方に聞いて初めて知った」。そういう方は多いと思います。卒FITのこと、停電のときの使い方、補助金のこと。自分では調べなかったことを、目の前で教えてもらえるのは、訪問販売のよいところです。訪問がなければ、蓄電池という選択肢に出会わなかったかもしれません。

ところが、あとで相場を知ると、同じ蓄電池が急に「高すぎた」と感じられることがあります。教えてもらったことは本当なのに、なぜそうなるのでしょうか。この記事では、訪問販売を責めるのでも、ほめるのでもなく、しくみから考えます。

よいところ：知らなかった選択肢に出会える

• 自分では探さないものに出会える。電気代に困っていても、「蓄電池を調べよう」とはなかなか思いません
• 家を見ながら説明してもらえる。屋根の向き、分電盤、置き場所など、その家に合わせた話が聞ける
• 手続きをまとめて頼める。電力会社への申請や補助金の手続きなど、自分ではわずらわしいことを任せられる

知らないことで損をしている例もあります。2018年の北海道の大停電では、太陽光のある家の多くが「自立運転」で電気を使えましたが、使い方が分からない人もいたため、太陽光発電協会が使い方を広く知らせることにしました（太陽光の災害対策の記事）。情報を届けることには、それだけで価値があります。

法律も、訪問販売そのものを禁止してはいません。特定商取引法は、訪問販売をルールを守れば認められる売り方として扱い、勧誘の前に名乗ること、うそを言わないこと、書面を渡すこと、クーリング・オフなどを決めています（特定商取引法の記事）。

気をつけるところ：説得にかかるコストは価格に乗る

家を一軒ずつ訪ねて、長い時間をかけて説明するには、人手と時間がかかります。そのコストは、最後は商品の価格に含まれます。

経済産業省の検討会の資料（2025年3月）は、家庭用蓄電池の事業者へのヒアリングで、次のような声があったとまとめています。

経済産業省「2024年度 定置用蓄電システム普及拡大検討会の結果とりまとめ」（2025年3月7日）p.14によります。

「説得商材」は、お客様が自分から買いに来るのではなく、説明して納得してもらって売れる商品、という意味だと読めます。説得に手間がかかるぶん、部品や工事の値段が下がっても、売る値段が下がりにくいことがある、という指摘です。

実際にソラものさしに寄せられた見積もりでも、14.9kWhで330万円の見積もりが、同じ条件で240万円だった例、10kWhで285万円の見積もりが203万円だった例がありました（値引きトークの記事）。

なぜ「あとで高く感じる」のか：情報の差

経済学には「情報の非対称性」という考え方があります。売る側は相場や原価をよく知っているのに、買う側は知らない、という状態のことです。この研究には、2001年にノーベル経済学賞が贈られています。

蓄電池は、多くの家にとって一生に一度か二度の買い物です。買う側は相場を知らず、その場でほかと比べることもできません。訪問の場では、買う側が持っている情報は、営業の方から聞いたことだけになりがちです。

そのため、契約したあとで別の見積もりや相場を知ると、情報の差が一気に見えて、同じ商品が急に「高すぎた」と感じられます。教えてもらった内容が正しくても、価格の情報だけは、営業の方からしか聞いていなかったからです。

相談のデータ

経済産業省「2024年度 消費者相談報告書」、国民生活センター「家庭用蓄電池の勧誘トラブルにご注意！」（2021年6月3日）によります。

相談の多くは「クーリング・オフしたい」というものです。契約したあとで考え直す人が多い、ということでもあります。具体的な事例は失敗談の記事にまとめました。

よいところと、気をつけるところ

出会いと価格を分けて考える

おすすめは、「何を入れるか」と「いくらで入れるか」を分けて考えることです。

1. 教えてもらったことは生かす容量、太陽光との組み合わせ、停電への備えなど、訪問で知ったことは、検討の出発点として役立ちます。
2. その場では決めない「今日だけ」と言われても、見積書と説明の資料をもらって、いったん考える時間をとります（断り方の記事）。
3. 価格だけは別に確かめる同じ容量・同じ工事で、ほかではいくらになるかを確かめます（セカンドオピニオンの記事）。
4. 差が小さければ、その会社で出会わせてくれた会社に頼む理由は十分にあります。価格の差が小さいなら、説明してくれた会社で進めるのも自然な選び方です。

契約してしまったあとでも、8日以内ならクーリング・オフができます（クーリング・オフの記事）。